合效思想
讀懂“線上線下全營(yíng)銷”（中）
銷售需要“線上線下雙啟動(dòng)”
銷售無(wú)非是解決兩件事：客戶接收到或者找到了購(gòu)買產(chǎn)品的理由，并且客戶能足夠方便的購(gòu)買。如何讓客戶能夠了解產(chǎn)品，這是個(gè)傳播的問(wèn)題；如何能夠讓客戶方便購(gòu)買，這是個(gè)渠道建設(shè)問(wèn)題。
在定義產(chǎn)品和定位市場(chǎng)的時(shí)候，我們給產(chǎn)品找到了一個(gè)剛需或者接近剛需的理由，然后通過(guò)全網(wǎng)營(yíng)銷和廣告投放來(lái)控制傳播，以最快的速度讓目標(biāo)群體了解并體驗(yàn)，這就是傳播的要點(diǎn)。控制傳播渠道甚至壟斷傳播渠道是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。
建立網(wǎng)上商城并且到目標(biāo)群體經(jīng)常逗留的地方，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行“引流”，吸引大家到商城購(gòu)買，這是在線上解決客戶的購(gòu)買方便問(wèn)題；建立專賣店、商場(chǎng)專柜或者其他終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶比較容易的在線下購(gòu)買和體驗(yàn)，這是線下引流，是在線下解決客戶購(gòu)買方便的問(wèn)題。做好微營(yíng)銷，利用微信、微博營(yíng)銷維護(hù)客戶，讓客戶及時(shí)得到經(jīng)營(yíng)信息，甚至讓客戶能夠在線上定制產(chǎn)品和服務(wù)，這是終端店的經(jīng)營(yíng)方式，解決客戶的重復(fù)消費(fèi)問(wèn)題和忠誠(chéng)問(wèn)題。其實(shí)只要控制好傳播，是用線上營(yíng)銷還是用線下?tīng)I(yíng)銷，關(guān)鍵看產(chǎn)品的特性，比如酒水，用線上營(yíng)銷就不如線下?tīng)I(yíng)銷，還有服務(wù)功能比較強(qiáng)的產(chǎn)品，基本上需要線上了解、咨詢，線下成交和服務(wù)，比如飲水機(jī)、凈水器等等。
什么是線上營(yíng)銷，網(wǎng)站、手機(jī)網(wǎng)站、微信網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)商城等等配合著全網(wǎng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)傳播渠道的控制、實(shí)現(xiàn)銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)最大限度的接近客戶。
什么是線下?tīng)I(yíng)銷，就是全國(guó)招商，在全國(guó)各地建立大量的專賣店或者商場(chǎng)專柜，或者分支機(jī)構(gòu)，配合著全網(wǎng)營(yíng)銷，就地服務(wù)于客戶，提供產(chǎn)品、提供安裝、提供售后等等；線下經(jīng)營(yíng)的店面需要解決五個(gè)問(wèn)題：如何讓客戶第一次來(lái)消費(fèi)，如何讓客戶重復(fù)來(lái)消費(fèi)，如何讓客戶每次消費(fèi)量很多，如何讓我們的庫(kù)存最少，如何降低我們的經(jīng)營(yíng)成本；而且線下的終端要學(xué)會(huì)如何利用微營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)和引導(dǎo)客戶。
什么是微營(yíng)銷，利用微信、微博、微商城等進(jìn)行營(yíng)銷，隨著智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，微營(yíng)銷成為終端店?duì)I銷的重要工具，目前很多企業(yè)都建立了微信群和微信公眾賬號(hào)，利用微信維護(hù)老客戶，鼓勵(lì)客戶重復(fù)消費(fèi)，還有的企業(yè)開(kāi)始利用微信銷售定制的產(chǎn)品。
什么是全網(wǎng)營(yíng)銷，中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效策劃認(rèn)為，就是利用搜索引擎營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、微營(yíng)銷等網(wǎng)上營(yíng)銷手段，讓消費(fèi)者通過(guò)自己關(guān)心的關(guān)鍵詞輕易了解我們的產(chǎn)品，并了解我們產(chǎn)品的榮譽(yù)、技術(shù)和效果，促成與我們的成交。
全網(wǎng)營(yíng)銷讓客戶知道自己需要買什么
全網(wǎng)營(yíng)銷是個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷的核心，建一個(gè)營(yíng)銷型的企業(yè)網(wǎng)站，建好手機(jī)網(wǎng)站和微信網(wǎng)站，這是我們的自媒體，然后組織一支熟悉電商的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要懂得使用所有的軟件和懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論，他們通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)整合推廣、品牌營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、微營(yíng)銷等手段，將我們的產(chǎn)品定位傳遞出去，并且最大限度的壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，最大程度的提高我們的點(diǎn)擊率，讓客戶緊緊的跟著我們走。
比如，我們要銷售一種免疫功能很好的保健食品，我們可以針對(duì)所有消費(fèi)者，但是由于人們?cè)趤喗】禒顟B(tài)下，根本感覺(jué)不出來(lái)健康威脅，所以，基本是銷售不佳的，但是我們發(fā)現(xiàn)媽媽們最頭疼的事情，就是孩子感冒發(fā)燒，而且打完吊針好了之后不久，還會(huì)重犯。最要命的是孩子一旦發(fā)燒，父母賠上時(shí)間不說(shuō)，根本就不知道如何能夠治療好，心焦火燎。所以這個(gè)就是典型的剛需。找到這個(gè)剛需就很容易找到父母關(guān)注的渠道，在這個(gè)渠道中我們可以投入大量的教育宣傳，讓年輕的父母知道導(dǎo)致感冒發(fā)燒的根本原因是體質(zhì)太弱、是需要提升免疫力，剩下的就是他們自己找我們了。
中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效策劃認(rèn)為，全網(wǎng)營(yíng)銷就是找到這個(gè)剛需點(diǎn)之后，針對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常查找這個(gè)剛需點(diǎn)的習(xí)慣，針對(duì)性的將教育類文章放在那里，以便這些父母可以輕易找到，從中了解自己如何能夠解決這個(gè)剛需，并且，能夠在找到解決方案同時(shí)，也能找到我們的信息。循著這個(gè)信息，客戶就能找到我們。
有病亂求醫(yī)，之所以會(huì)亂求醫(yī)，是因?yàn)榭蛻舯?ldquo;無(wú)法處理的難題”弄疼了；對(duì)方會(huì)自己找止疼的方子，你的傳播只需要放在他們搜索的必經(jīng)之路就可以了。百度競(jìng)價(jià)中的關(guān)鍵詞就是這條必經(jīng)之路。
合效策劃，中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論奠基者和踐行者，擅長(zhǎng)低成本營(yíng)銷，為中國(guó)成長(zhǎng)型品牌提供全程策劃和教練式輔導(dǎo),曾榮獲“中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”和“中國(guó)最具執(zhí)行力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”等榮譽(yù)。東方智慧，西方科學(xué)，以小搏大，贏在合效。http://www.aamkt.com hlpje@163.com 400-066-0076 0531-88887610 微信公眾賬號(hào)：系統(tǒng)營(yíng)銷（hexiaocehua） QQ:82101814
