在上一次的煜議中，《今天，你瘋長了嗎？》這篇文章從四個角度分析了企業(yè)業(yè)績增長的三種路徑，本文將從營銷角度，聊一聊業(yè)務(wù)型增長的幾個步驟。用一個簡單的小故事讓企業(yè)家讀懂。

多年前流傳著一個“管道的故事”，一個村莊缺水，A和B同時發(fā)現(xiàn)了商機，B從遠處的一處水源挑水到村里賣，而A卻花費大量時間修了一條管道，不用挑水，水會源源不斷的流到村莊。一年以后，A覺得收入太穩(wěn)固了，想要更多收入，于是，他做了第一件事。

跑馬圈地，遍地開花

    A把管道修到了相鄰的三個村里，又把每個村里設(shè)了幾個集中取水點，于是他的業(yè)績翻了三翻。

細分，不是讓你永遠面向一個小眾人群，做小眾市場，走細分渠道。細分是一個切入點，是要從一個最敏感的人群，最精準(zhǔn)的模式和渠道入手去建立這個管道。架構(gòu)管道是第一步。

跑馬圈地做寬管道就是第二步。這里有兩層意思，一層意思是擴大市場區(qū)域，一層意思是增加渠道種類。

樣板市場的作用一方面是要檢測產(chǎn)品，一方面是要實踐營銷模式，另一方面還要錘煉營銷隊伍。繼而把樣板市場成型的模式進行復(fù)制，擴大銷售區(qū)域至全省至全國。

渠道應(yīng)當(dāng)圍繞目標(biāo)群體的消費習(xí)慣進行布局，還原消費場景，進行接觸點管理，消費者所有可能接觸的地方都有產(chǎn)品形象的展示或產(chǎn)品的陳列，見多了才能記住。比如你賣果蔬凈，不僅可以在超市賣，還可以在便利店、水果連鎖店、菜市場等相關(guān)渠道進行布局。

放寬入口，擴充產(chǎn)品線

A發(fā)現(xiàn)大家生活豐富了，不光需要一種水，于是A把源頭的水分離，干凈點的作為生活用水、差一點的作為農(nóng)業(yè)用水。

渠道穩(wěn)固，且做寬后，把管道入口做寬，導(dǎo)入更多的產(chǎn)品，擴充產(chǎn)品線，用完善且范圍較寬的渠道帶動全線產(chǎn)品的發(fā)展。

統(tǒng)一不只有紅燒牛繞面，還有海鮮面、老壇酸菜面、冰紅茶、阿薩姆、冰糖雪梨；可口可樂也不只有可口可樂，還有雪碧、芬達、美汁源果粒橙。這些產(chǎn)品的擴充都是建立在品牌認知度和渠道完備的基礎(chǔ)之上，新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入也成為了企業(yè)的新的增長點。

A發(fā)現(xiàn)用水的人就這么多了，每天用的水也是有限的，于是做了第三件事。

放寬出口，擴大流量

A在村里的墻上，刷上標(biāo)語“多喝水，少生病”“每天洗澡，講衛(wèi)生”，于是，家家戶戶每天用水量多了兩倍，A的業(yè)績也隨著增加了兩倍。

比起產(chǎn)品創(chuàng)新的難度，把出口放款，是業(yè)績增長相對較簡單的辦法，這里也有兩種方法，一種是在現(xiàn)有消費群和產(chǎn)品功能上，通過改變產(chǎn)品使用方法、場景、用量等手段，增加產(chǎn)品使用頻次和用量，功能產(chǎn)品大眾化，大眾產(chǎn)品功能化，就會收獲更多的業(yè)績。

比如：刷牙不僅早上刷，要教育大眾早晚甚至三餐都要刷，牙膏把口做大，一次可以多擠點；益達不僅是個口香糖，是口腔清潔利器，飯后吃兩粒，給你明確的消費場景和用量；六神花露水不只是驅(qū)蚊止癢，更是夏日神器，驅(qū)蚊、提神、祛味、增香，六神成了“狀態(tài)解決方案”。

另一種方法更加高明，選取一個最敏感的細分市場作為市場切入點，打通市場管道后，把人群擴大，這個產(chǎn)品是敏感人群使用的，所以自然帶有更專業(yè)的屬性。比如強生，最早以兒童作為市場切入點，兒童用的自然是最安全健康的，所以現(xiàn)在強生的用戶可不止是兒童。

越來越多的人發(fā)現(xiàn)賣水真掙錢，村里又多了BCD三個修管道賣水的人，用A家水的人被其它三家分走了很多，但還有很多人覺得用A的水習(xí)慣了，而且A還經(jīng)常去家里做做家務(wù)，還在用A的水。于是A為了挽回流失的業(yè)績，決定在現(xiàn)有的人群里深度挖掘一下，于是A做了第四件事。

提高品牌附加值，利潤支撐

    A不光采取措施保證水源的安全，還把水又分成了四種，礦泉水、嬰兒水、洗碗水、洗澡水，洗碗水和洗澡水和以前是一樣的價格，但是礦泉水和嬰兒水要多賣5毛錢，終于A的業(yè)績實現(xiàn)了第四次增長。

    品牌附加值，老生常談，品牌最終落實到市場上，無非就是做“三度”，擴大知名度、靠品質(zhì)或服務(wù)增強美譽度、培養(yǎng)一批粉絲建立忠誠度�；�于三度的基礎(chǔ)上，提高品牌附加值，從消費產(chǎn)品功能到消費這個品牌再到消費這個品牌所傳遞的生活態(tài)度。提高品牌附加值最有效的途徑就是基于“粉絲”的基礎(chǔ)上，擴充產(chǎn)品線或讓消費者主動傳播符合消費者自身的價值觀和生活態(tài)度。

阿迪達斯不只有運動裝，大量的年輕消費者都是阿迪的忠實粉絲，再高的價格都擋不住粉絲的追逐，基于這樣的忠誠度上，阿迪可以不斷地進行運動裝的產(chǎn)品迭代，增加消費頻次，甚至圍繞消費者開發(fā)日化用品、化妝品、甚至汽車座套。青島啤酒基于渠道完善和區(qū)域市場的相對壟斷的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品單價，增加高附加值產(chǎn)品，滿足高端消費需求，增加利潤率。
    業(yè)務(wù)型業(yè)績增長的手段多種多樣，但無非就是從這四個角度進行展開：跑馬圈地，遍地開花；放寬入口，擴充產(chǎn)品線；放寬出口，擴大流量；提高品牌附加值，利潤支撐。

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