中國酒水經銷商轉型
據合效策劃調查中心研究，山東泰安經銷商的現狀和發展就是一個中國經銷商典型表現的縮影。比如很多經營理念落后，經營模式單一；專業化人才匱乏，營銷能力差，市場運作質量不高；戰略意識不強，公司缺少專業化和標準化運作的模式等。但是，從泰安的經銷商另一方面也可以看出，經銷商轉型的意識比較明顯，比如很多崛起的經銷商的學習和提升意識明顯，加強自身培訓和公司內訓，探索新的營銷模式，增強服務意識和運營效率等。
那么我們如何看待這種現狀，中國酒水經銷商該如何轉型呢？合效策劃將根據公司對酒水市場及經銷商現狀的了解,同大家交流以下幾個問題。
品牌力與銷售力
在合效策劃跟隨山東糖酒經銷商俱樂部同經銷商交流的過程中，發現有兩種經銷商的日子稍微滋潤一些；一種是當地強勢品牌的的經銷商，一種是名酒經銷商。這種情況又說明了哪些問題呢？品牌力和銷售力存在哪些關系？
首先我們要清晰什么是品牌力；有些人把品牌力當成廣告力。所以喜歡代理一些有廣告宣傳的地產酒或其他地區的二線名酒。卻發現結果往往和想象的差距很遠。
盡管我們認為廣告也是品牌力的一部分，但絕不是有廣告就是有品牌。品牌是通過廣告傳播、口碑傳播等方式實現消費者購買、喜歡及忠誠的一種力量。打廣告可以提升產品的品牌知名度，但品牌的美譽度和忠誠度卻需要經銷商更多的銷售服務工作去完成和維護。簡單的把銷量寄托在廣告上是不實際的，經銷商在代理廣告產品的同時，加強消費者的服務與推廣非常重要。
品牌力和銷售力是密不可分的，不管是陽春白雪，還是下里巴人，都需要品牌的灌輸和導入。只有這樣才能開出銷量之花，結出利潤之果。做品牌不只是廠家的事情，經銷商如果想有大突破，必須懂得在當地市場如何做品牌。
服務力與執行力
在對泰安以及山東其他酒水經銷商的調研中，我們已經欣喜的看到了部分經銷商的部分轉型。這種轉型就是從坐商到行商的轉型，從簡單的開個批發部等人批發到開車送貨車上門送貨，但這種轉型還是遠遠不夠的。上門送貨只是服務意識的一個開始，更多的工作還要在上門之后。
經銷商是聯系廠家和終端的重要環節，因此終端工作是經銷商的重要工作之一。終端服務和維護的好壞，某種程度上也決定著產品銷售的好壞。在成為某個酒水品牌在某地區的代理商后，經銷商也就肩負著當地終端執行的一個功能。而目前我們看到的，卻僅僅是送貨車的配送與結款，頂多加一些簡單的陳列和維護。而廠家配送的宣傳品只是簡單的往終端一配發，至于貼不貼，放不放，貼到哪里，放到哪里都不是經銷商關心的問題。
服務力的一個重要體現就是執行力，沒有好的執行，再好的服務意識也無法落地。所以在經銷商的日常工作中，如何強化業務人員的執行力也非常重要。經銷商的終端執行力已經成為很多企業選擇經銷商的重要標準，同時也成為經銷商競爭中的一個重要砝碼。細化業務人員的終端工作標準，并嚴格執行。將為經銷商能力和業績的提升帶來更大空間。
培訓力與人才力
由于很多酒水經銷商出身于個體戶及小批發部，很多都是夫妻店或者家族企業。因此人才也往往成為制約這些經銷商發展的重要的因素。是否擁有優秀的人才也成為了優秀經銷商和普通經銷商的分水嶺。優秀的經銷商擁有一些成熟的管理和營銷人員，自然也就獲得了更多優秀品牌的青睞。普通經銷商則固守著自己的一些老客戶，代理著一些二三線品牌，苦苦維持著自己的生存。
經常有一些經銷商咨詢合效策劃，是不是我請了一個優秀的經理人就給改變企業的現狀。我們的回答是不一定，因為經銷商首先需要改變的是自己的營銷理念。很多經理人和老板最終走向分手往往是理念問題。在一些邀請合效策劃為其做培訓的企業中，我們有一個很重要的原則，就是先要培訓老板。老板有了先進并且適合自身企業的理念，優秀的員工和經理人才會有生存的土壤。
在我們接觸的酒水經銷商中，很多已經有了學習先進經驗的積極性和對員工進行培訓的迫切性。從建設學習型企業的要求出發，這是正確的。但很多企業尋找的培訓課程和方法卻是錯誤的。目前市場上的培訓公司最受歡迎的是激勵教育和領導力培訓，但帶給企業的利益卻不大。優秀的激勵教育需要良好的激勵政策，否則沸騰的水也會降溫成冷水。領導力培訓教會你的員工如何做領導，那么誰又去執行呢？
所以強化培訓和重視人才是每個企業都必須要追求的，但也要找到合適的途徑和方法，更重要的是為他們準備好適合生存和發展的土壤。
營銷力與管理力
在某種程度上，營銷與管理是密不可分的親兄弟。良好的營銷力保證著企業的利潤，良好的管理力保障著營銷的健康發展。
在合效策劃對山東經銷商特別是泰安經銷商的調研中，發現當地經銷商有以下優勢：和二批商及終端合作時間較長；信譽比較好；銷售價格和結款方式靈活；客情關系好。但即便這些所謂的優勢也存在很多不足。例如重口頭承諾輕合同；出貨價格一降再降；庫存管理和現金管理混亂；業務人員流動性強并且普遍存在挪占貨款情況。而這些都暴露出經銷商在各項管理上的不足。
當然，我們不能要求經銷商馬上學習現代企業管理制度或者上一些管理軟件。但必須要找到切合實際的辦法幫助經銷商實現提高。例如一些簡單的合同管理、財務管理；引導經銷商知道價格體系的重要性；以及一些簡單的業務人員管理辦法。這些反而是經銷商目前最急需提高的。從管理要效益，不僅應用于一些生產企業，同樣也適用于酒水經銷商。
當經銷商已經初具規模，可以實行公司化運作的時候，建立營銷團隊就迫在眉睫。由于很多經銷商開始的時候都是夫妻打天下或者兄弟父子兵，老板對營銷的控制力比較強，那就要學會抓大放小，有效授權。對于新招聘的團隊，由專業的公司進行培訓和組建同樣也是出路之一。
面對目前的市場環境，中國酒水經銷商的轉型已經箭在弦上。“適者生存，不適者亡”同樣適用于酒水市場。這種轉型既需要意識，也需要方法。“強化轉型意識，找到適合自己的方法，量力而行，步步為營。”這是合效策劃給所有面臨轉型困擾的酒水經銷商之忠告。
韓亮，中國十佳策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理，中國市場學會專家委員。韓亮領導的合效策劃機構，專注民營企業快速發展，是中國食品酒水策劃專家，在國內以實戰而著稱。本文作者郭林，合效策劃機構首席專家。
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