合效拳頭策略4：龍虎猴蛇，你能成為哪個？
龍、虎、猴、蛇，四種動物具有不同能力和活動區(qū)間。按照企業(yè)產(chǎn)品區(qū)域覆蓋率和市場占有率兩個條件，可以把企業(yè)分為龍企、虎企、猴企和蛇企。龍企是指全國知名品牌，虎企是指分布于多省的大區(qū)品牌，猴企是指省級品牌，蛇企是指地方品牌。沒有一個企業(yè)不想成為龍企，甚至想成為稱霸世界的中華龍，但是選擇做小蛇、猴子、老虎還是巨龍，需要根據(jù)自己的實力量力而行。
史玉柱旗下的健特生物公司，東山再起時的第一個產(chǎn)品——腦白金刷新了保健品行業(yè)新記錄，如今已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。史玉柱在中國營銷界是一位具有超級智慧的領(lǐng)軍人物，無論是思路、經(jīng)驗、管理還是人才，都有許多公司無法比擬的資源優(yōu)勢。但其在腦白金啟動市場初期，死心塌地在江陰一個這樣的縣級市場做了一年“地頭蛇”。
1998年六七月，史玉柱向朋友借了50萬元，開始啟動市場。史玉柱當時的打算是從江陰起步，用3年時間進入大上海。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，而蘇南地區(qū)是中國最富庶的地區(qū)之一，購買力強，城市密集，離上海、南京又很近。在江陰這樣的縣級市啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的報紙廣告。史玉柱憑借在江陰的“地頭蛇”經(jīng)驗，迅速的占領(lǐng)了全國市場，創(chuàng)造了一個新保健品神話。
只想做“地頭蛇”的企業(yè)不是好企業(yè)，沒有耐心做“地頭蛇”的企業(yè)不可能成為好企業(yè)。這是一種遵循科學規(guī)律的務(wù)實精神，違背了自然規(guī)律勢必會得到懲罰。相反，某保健品企業(yè)在不具備任何行業(yè)營銷的條件下，憑著老板的“拍腦”決策，在全國同時設(shè)立十幾個省級公司。在短短的自慰期過后，留給老板的是一瓶難以回味的苦酒。先是，管理出現(xiàn)漏洞，部分外聘人員貪污，接著資金不足被迫撤離部分辦事處，最后導致公司各部門無法配合、內(nèi)訌不斷，猶如一盤散沙。
急于求成，勢必事與愿違。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自身的資源狀況，確定自己的銷售區(qū)域。首先，需要客觀的分析自身的資源，然后理性的確定自己的位置，是龍、是虎、是猴、還是蛇？對于行業(yè)經(jīng)驗缺乏的企業(yè)來說，建議把自己的位置定低一點，根據(jù)進展隨時擴大銷售區(qū)域。由小變大易，由大變小難。
企業(yè)可以根據(jù)以下因素綜合確定自己的市場區(qū)域范圍：
1、 公司的資金實力。如果對行業(yè)和區(qū)域不熟悉，實際發(fā)生資金往往超出預(yù)算，建議給你的市場預(yù)算預(yù)留10％～15％的備用資金。
2、 公司的產(chǎn)品特性。在產(chǎn)品性能不成熟和質(zhì)量不穩(wěn)定的時候，不要輕易擴大地盤。此外還需要考慮：產(chǎn)品的配送半徑和成本；不同區(qū)域消費者對產(chǎn)品的喜好；
3、 公司的人力資源。如果你的團隊是剛剛組建成功，建議不要馬上放到新市場，至少應(yīng)當讓他們磨合半年。缺乏充分了解，沒有共同企業(yè)文化的團隊容易導致戰(zhàn)線不統(tǒng)一，從而造成資源浪費和公司腐敗等惡性事件發(fā)生。
4、 公司的管理水準。公司銷售區(qū)域擴張對銷售管理會提出新的挑戰(zhàn)，人事、財務(wù)、分支機構(gòu)、業(yè)務(wù)等管理必須進行規(guī)范和理順。
5、 公司的推廣策略。建立一套可復(fù)制的營銷體系，是地盤擴張前的必備工作。如果缺乏一套戰(zhàn)之必勝的系統(tǒng)營銷策略和方法，建議你立即停止擴張，否則地盤越大越難過。
韓亮，2005中國十大商務(wù)策劃機構(gòu)——合效（山東）營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，國內(nèi)著名食品營銷專家，中國市場學會專家委員。韓亮領(lǐng)導的合效策劃機構(gòu)，專注民營企業(yè)快速發(fā)展，在國內(nèi)以實戰(zhàn)而著稱。www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
本文節(jié)選自韓亮專著《以小搏大的營銷》
