傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)：空缺霸主，搶先為大
如今的新鮮名詞越來(lái)越多，知識(shí)經(jīng)濟(jì)、IT時(shí)代、高科技、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、BOBOS族……，仿佛與時(shí)尚名詞不沾邊的產(chǎn)業(yè)即將被淘汰。其實(shí)不
然，社會(huì)無(wú)論如何發(fā)展，百姓都離不開(kāi)衣食住行，離不開(kāi)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中蘊(yùn)藏巨大商機(jī)。
許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)霸主空缺
醬油能賣(mài)10多億，雨傘能賣(mài)幾個(gè)億，你信不信？海天公司是由中國(guó)傳統(tǒng)作坊式的小醬園發(fā)展起來(lái)的，由于引進(jìn)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理體制，成為亞洲最大的調(diào)味品企業(yè)之一，年產(chǎn)醬油18萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額達(dá)10多個(gè)億，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、加拿大、英國(guó)、韓國(guó)、東南亞等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。天堂傘業(yè)2001年，銷(xiāo)售總額突破三億元。
本文中的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)主要指與百姓生活密切相關(guān)的食品、日用品和服務(wù)行業(yè)。盡管傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中仍然蘊(yùn)藏著尚未開(kāi)發(fā)的黃金，但仍然沒(méi)有引起一些企業(yè)重視。首先分析一下我國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的目前狀況，它具有以下五個(gè)特點(diǎn)：
1、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求大而且持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力大。因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)多數(shù)為與百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，如飲食、生活用品、服務(wù)行業(yè)等。中國(guó)人開(kāi)門(mén)七件事“柴米油鹽醬醋茶”，誰(shuí)也離不了，而且要不斷的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
2、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率一般低于新興產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)含量一般低于新興產(chǎn)業(yè)，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，所以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)制造廠家多于新興產(chǎn)業(yè)，最終導(dǎo)致傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率一般低于新興產(chǎn)業(yè)。這也是許多投資商和企業(yè)家不愿涉足的主要原因。殊不知，利潤(rùn)是由銷(xiāo)量和利潤(rùn)率共同決定的，利潤(rùn)率低的產(chǎn)業(yè)未必利潤(rùn)少。
3、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)品牌集中度偏低，地方品牌仍占主導(dǎo)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多行業(yè)至今缺乏全國(guó)性品牌。地方品牌由于缺乏技術(shù)、設(shè)備、營(yíng)銷(xiāo)和管理優(yōu)勢(shì)，因此很難形成氣候，這為大企業(yè)進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)留下了很大豁口，也為行業(yè)內(nèi)企業(yè)發(fā)展留下了足夠的空間。由于競(jìng)爭(zhēng)力度較小，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也容易誕生行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
4、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平低于新興產(chǎn)業(yè)。中國(guó)不同行業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)水平非常不平衡，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)精英都集中于利潤(rùn)率高、薪水高的新興行業(yè)，如：家電、制藥、通訊等。如果傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)發(fā)達(dá)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和經(jīng)驗(yàn)，吸收后運(yùn)用到本行業(yè)中會(huì)取得意想不到的效果。 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)亟需升級(jí)。
5、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)缺乏大資本進(jìn)入。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)中有許多民營(yíng)企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，一般都是隨著我國(guó)改革開(kāi)放自主發(fā)展起來(lái)的，與其它行業(yè)動(dòng)輒幾十億的投資無(wú)法相比。盡管有許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)與外資聯(lián)手，但畢竟是少數(shù)。由于許多投資者在進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)除了嫌利潤(rùn)率低外，還認(rèn)為行業(yè)小不起眼。不怕行業(yè)小，就怕做不大。再小的行業(yè)，行業(yè)老大都會(huì)賺個(gè)缽盈盆滿(mǎn)。
一方面，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)缺乏名牌；另一方面，消費(fèi)者期盼傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)名牌。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)力在不斷提高。消費(fèi)者越來(lái)越重視品牌，對(duì)消費(fèi)也越來(lái)越講究。10年前，絕大多數(shù)消費(fèi)者食用的是散裝食用油。誰(shuí)買(mǎi)食用油還看什么品牌？誰(shuí)管是花生油還是色拉油？誰(shuí)還在乎里面不飽和脂肪酸含有多少？可如今大家都在食用知名品牌食用油，如：金龍魚(yú)、福臨門(mén)、魯花等。現(xiàn)在，大家到超市或者農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去買(mǎi)零散生鮮食品或者凈菜；再過(guò)5年也許缺少品牌的生鮮蔬菜將失去市場(chǎng)。社會(huì)在進(jìn)步，消費(fèi)者在呼喚品牌。從以上分析中我們可以看出：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)巨大，容易成就新的霸主。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同行業(yè)發(fā)展水平相差很大。飲料、食用油、牛奶、酒類(lèi)、日化等行業(yè)已經(jīng)處于營(yíng)銷(xiāo)前言，但仍有許多行業(yè)處于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)階段。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)成熟，但仍然有許多領(lǐng)域空白，如食品領(lǐng)域中的干調(diào)、特產(chǎn)、米面、生鮮等，日用品中的塑料制品、辦公用品、玩具等。目前服務(wù)行業(yè)嚴(yán)重缺乏品牌意識(shí)，甚至連注冊(cè)商標(biāo)都沒(méi)意識(shí)到，仍然處于個(gè)體戶(hù)或者私營(yíng)業(yè)主的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段。以下服務(wù)行業(yè)存在巨大商機(jī)：家裝、美發(fā)、娛樂(lè)、交通、住房、醫(yī)療、旅游、餐飲、快遞、中介等。越是營(yíng)銷(xiāo)欠發(fā)達(dá)行業(yè)越蘊(yùn)藏著巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，誰(shuí)搶先誰(shuí)將成為行業(yè)的霸主。
新興產(chǎn)業(yè)早進(jìn)入的未必能笑到最后，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)往往成為霸主。除了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利外，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)需求不同。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是必需品，它的需求是消費(fèi)者自發(fā)的，不需要引導(dǎo)；而許多新興產(chǎn)業(yè)并非必需品，它的需求需要廠家花費(fèi)巨額資金和漫長(zhǎng)時(shí)間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，如保健品行業(yè)。許多廠家經(jīng)過(guò)多年宣傳，消費(fèi)者慢慢的接受了補(bǔ)鈣的概念，最后蓋中蓋等企業(yè)成功了，而那些早期做鈣的企業(yè)早被消費(fèi)者忘得一干二凈。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成為霸主的六種模式
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要想邁上一個(gè)新臺(tái)階成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，除了做好產(chǎn)品質(zhì)量和管理等基礎(chǔ)工作之外，必須盡快引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)踐證明：率先在行業(yè)內(nèi)引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的企業(yè)往往容易成為行業(yè)霸主，如浪莎襪業(yè)、海天醬油、洽洽瓜子、山花地毯、龍大粉絲、良子洗腳等。企業(yè)成功各有道，但他們的共同點(diǎn)是：勇于創(chuàng)新，敢為天下先。他們的成功策略可以歸結(jié)為以下六種模式。
1、 借雞下蛋，加盟連鎖：三年前認(rèn)識(shí)良子洗腳是因?yàn)楹闷妗Ａ甲用刻煸绯吭谒T(mén)前排好隊(duì)軍訓(xùn)，并大聲的唱《三大紀(jì)律八項(xiàng)主義》。后來(lái)，知道良子嚴(yán)格不只是一個(gè)形式，他是中國(guó)為數(shù)不多沒(méi)有涉及到性的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所之一。良子的每個(gè)員工上崗前都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的業(yè)務(wù)和思想培訓(xùn)，并且有統(tǒng)一的VI形象、統(tǒng)一的技術(shù)和統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。幾年后，良子洗腳神不知鬼不覺(jué)的就發(fā)展成為一個(gè)擁有200多家連鎖店的全國(guó)性休閑娛樂(lè)名牌。良子成功得意于系統(tǒng)的推廣模式，而超速發(fā)展是得益于其特許經(jīng)營(yíng)。只有與社會(huì)資源聯(lián)手，滲透自己的企業(yè)文化和推廣模式，才能取得迅速擴(kuò)張。聯(lián)合和雙贏是當(dāng)今商業(yè)社會(huì)的主流。
2、 獨(dú)辟新徑，開(kāi)拓創(chuàng)新：洽洽瓜子原是安徽1995年成立的一個(gè)小廠，但2002年完成7個(gè)多億的銷(xiāo)售額，成為中國(guó)瓜子行業(yè)的第一品牌，并且取得“中國(guó)馳名商標(biāo)”的至高榮譽(yù)。首先，洽洽在工藝上進(jìn)行了創(chuàng)新，改變了以前臟乎乎的干炒法，調(diào)整了瓜子的配方使吃起來(lái)不再干燥。其次，開(kāi)創(chuàng)了包裝瓜子的歷史，食用更方便衛(wèi)生。再次，在當(dāng)時(shí)資金短缺的條件下，成功創(chuàng)新采用了“先小店后超市”合圍渠道策略。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，如果想脫穎而出必須在產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)新。
3、 借船出海，成就自我：龍大粉絲憑借“龍口粉絲”這一地方特產(chǎn)名牌成就了自己粉絲王的霸業(yè)，連續(xù)多年穩(wěn)坐粉絲行業(yè)頭把交椅。1995年龍大粉絲沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人員、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有品牌，但他憑借“龍口粉絲，龍大造”這一借勢(shì)策略，成功的把“龍口粉絲”非常高的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到自己身上。天堂傘業(yè)位于美麗城市——杭州，一句“真想擁有一把天堂傘，杭州天堂傘業(yè)”，巧妙的把杭州的美麗、天堂傘的漂亮?xí)r尚和消費(fèi)者對(duì)漂亮的追求三者結(jié)合到一起，真可謂巧奪天工。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中除了借助名牌、名城外，借助名人也是慣用的借勢(shì)策略。借勢(shì)是一種四兩撥千斤的策略，能夠迅速集中各種資源，成就企業(yè)。
4、 樹(shù)立品牌，廣告助戰(zhàn)：廣告不是救命草，只能是加速器。不過(guò)，由于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度相對(duì)較小，只要在做好營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作的基礎(chǔ)上，廣告會(huì)取得比其它行業(yè)更明顯的效果。率先在行業(yè)內(nèi)做廣告成就了許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)主的霸主夢(mèng)。“龍口粉絲，龍大造” 造就了龍大粉絲，“真想有把天堂傘”使天堂傘一步登天，“不只是吸引”使浪莎襪業(yè)的好夢(mèng)成真，“山花爛漫”使山花地毯陽(yáng)光燦爛。廣告不是品牌的代名詞，但廣告在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)品牌建設(shè)過(guò)程中發(fā)揮的作用非常突出。此外，青島交運(yùn)集團(tuán)成功的CIS策略也值得借鑒。青島交運(yùn)集團(tuán)在國(guó)內(nèi)率先注冊(cè)了“情滿(mǎn)旅途”、“溫馨巴士”、“日新巴士”等交通服務(wù)商標(biāo)，并且把旗下幾百部客運(yùn)和貨運(yùn)車(chē)統(tǒng)一包裝成為醒目的交運(yùn)綠，然后在企業(yè)內(nèi)部推行了規(guī)范化服務(wù)，提出了“交的是朋友，運(yùn)的是真情”的企業(yè)理念，從視覺(jué)到行為到理念進(jìn)行了統(tǒng)一。“托運(yùn)老人”、“郵寄兒童”是青島交運(yùn)集團(tuán)在交運(yùn)快車(chē)上推出的一項(xiàng)特殊服務(wù)。乘客只需將老人、孩子送上車(chē)即可，而接下來(lái)的沿途照顧、行李取送以及到站后交送接站人的工作全部留給了駕乘人員。乘客在很遠(yuǎn)處就能望到溫馨舒適的交運(yùn)集團(tuán)的車(chē)，有許多顧客特意等候乘坐該集團(tuán)的車(chē)。
5、 制定行規(guī)，政策受益：石家莊珍極釀造集團(tuán)有限責(zé)任公司前身為石家莊市珍極釀造廠，始建于1956年。珍極 是釀造醬油、釀造食醋兩項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，配制醬油、配制食醋、酸水解植物蛋白調(diào)味液3項(xiàng)條文強(qiáng)制性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。在1999年三氯丙醇事件中，珍極代表中國(guó)調(diào)味品行業(yè)接受歐盟檢查的三家企業(yè)之一。珍極憑借多次制定國(guó)家有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的有利政策優(yōu)勢(shì)，在短短的幾年內(nèi)就由一個(gè)地方品牌成長(zhǎng)為全國(guó)知名品牌，特別是在北方有一定影響力。行業(yè)規(guī)則的制定者在制定規(guī)則時(shí)擁有一定主動(dòng)性，同時(shí)也具有信息優(yōu)勢(shì)和公關(guān)優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)售中這些優(yōu)勢(shì)很快就能轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。因此要積極爭(zhēng)取參與國(guó)家或者行業(yè)內(nèi)有關(guān)規(guī)則的制定。
6、 資本介入，吞并整合：如果傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與資本結(jié)合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將如虎添翼。隨著國(guó)外資本的介入和社會(huì)資本的不斷介入，就象青島啤酒對(duì)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)整合那樣，國(guó)內(nèi)眾多的中小型傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將面臨被吞并和兼并的命運(yùn)。現(xiàn)在是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，因此只有率先尋找到合適的模式才能跳出被吃的危險(xiǎn)地帶。
以上六種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的成功模式只是為了闡述上的方便人為進(jìn)行了分類(lèi)，其實(shí)一個(gè)企業(yè)和品牌成功往往是采取了多種成功的模式。每個(gè)企業(yè)的資源和狀況不同，可能就有不同的成功模式。只要遵循實(shí)事求是和創(chuàng)新精神，就會(huì)創(chuàng)造新的成功模式。隨著，WTO的深入國(guó)外將會(huì)有越來(lái)越多的大型企業(yè)進(jìn)入中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，屆時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷升級(jí)，但愿我國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)早日成就行業(yè)霸主的地位。
